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周光华:劳保用品也能互联网 - 其他 - 亿邦动力网
苏州池野安全防护用品有限公司丁晴手套|丁腈手套|乳胶手套|pvc手套|苏州劳保用品   2014-09-20 10:00:22 作者:SystemMaster 来源: 文字大小:[][][]

  十五年前,当周光华还是个高中仍没毕业的孩子,就已经进入富士康集团做了电镀工人。“电镀是个非常的工作。我身边就曾经有同事不小心把硝酸洒到手上,导致手皮肤碳化。”当再次与亿邦动力说起这些往事,周光华很是感慨。

  在工厂,这种的工作很常见,周光华深切的知道“安全产品”的重要性,多年做工人的经历也让他对劳保行业有了较深的了解。2003年,当周光华带着多年的积蓄回到家乡,他毅然决定做自己熟悉的行业,成立恒峰劳保(后更名苏康劳保),专为工人做防护手套。

  从赚到第一桶金到事业小有成就,周光华这一干就是八年。

  

  劳保用品的经销商一样,只能四处拿货再去推销。“开始真是不知道该去哪里拿货,前两年走了不少弯。”周光华说起话来语速很快,衬衫西服的装扮与当地企业老板随意休闲的风格完全不同。

  苏康公司的公司门口有专门供员工放鞋的柜子,员工每天在楼下换了拖鞋上班,办公室的地一尘不染。而这种专业细心的风格给周光华带来不少好处。

  周光华办公室一角放着一颗无药的真炮弹弹头,旁边的匾牌上写着“中国人民解放军X定点采购处”字样。这是周光华曾经的一个军队客户送给他的礼物。这个足以拿出来炫耀和展示的订单却并不依赖于任何关系和背景,一切源于周光华专业细心的风格。

  

  军队的采购采用招标的形式,很严格。“南京军区领导来了一二十个做评委,是参加竞标的一排企业。”做劳保行业的人年纪一般略大,装扮随意,一双休闲鞋配一个夹克就去了。而周光华却一身西服正装,加上对行业的侃侃而谈,思清晰,当即被选中。

  实际上,最终拿下军队的订单,除了周光华专业细致的形象和服务外,苏康劳保的产品质量也在同行中颇有竞争力。周光华告诉亿邦动力网,

  苏州当地的劳保企业多是零散的个体户,手套质量普遍较差,而苏康在质量上有较高的要求,手套的织线比普通的手套都要密和厚。

  对品质的重视和要求,使苏康劳保形成了良好的品牌形象和口碑。此后周光华将产品线扩展到口罩、防护鞋、安全帽等产品。

  “一定要做工精细、注重品质。”是周光华对苏康劳保的要求。

  与此同时,周光华发现国外的劳保行业已经非常普及,

  苏州有很多外资企业,这些企业在选择劳保产品时更喜欢品质好、外观好和个性化的产品,对产品价格则没有太多要求。

  于是,周光华选中国外一个知名的劳保品牌,开始代销该品牌。苏康的会议室,有很多国外品牌的样品鞋,这些鞋内置防护钢材,但外表看上去与专柜知名休闲品牌相差无几,时尚而实用,售价每双300-400元,在外企这样的高端用户中深受好评。

  

  至此,周光华的产品形成了针对不同层次消费用户的两条线,一条是针对中国民企的低端产品手套、口罩等,这些用户对价格。另一条则是以外企为主的高端用户,以销售国外代理品牌为主。

  网络营销变主动为被动

  传统销售中,以卖家主动找买家为主,尤其是小卖家求着大买家。找到大客户一年就有了着落,没有客户只能派销售人员跑业务,有关系的攀关系,没关系的生磕。

  在周光华不断调整产品线的同时,他无意中接触了讲网络营销的老师,听到一些通过网络让需求用户主动找上门来的案例,周光华怦然心动。

  ”一开始只有两个人“,抱着试试的心态,周光华引进两个网络营销的员工,专门负责在阿里巴巴等平台发免费的供应信息,没想到前来讯盘的电话还不少。这让周光华有了信心,并开通了诚信通帐号,增加了网络部人员,正式投入组建网络营销体系。

  如今,苏康劳保已经注册了7个的企业网站,每个网站针对不同的关键词组。“我们的每个网站都由专人负责,现在已经有三个网站在搜索引擎有非常靠前的排名,每天从网上来的询盘电话非常多。”周光华说。

  此外,苏康劳保在阿里巴巴开了三个针对劳保产品、手套、口罩不同产品的诚信通帐号,还在1000多个B2B平台发布免费的供应信息,”只要是排名靠前的免费平台”,都有苏康劳保的信息。

  苏康劳保从2008年开展电子商务以来,早已不用眼巴巴的找客户,只需坐等来自网络的客户主动找上门来。苏康劳保的销售额从2008年200多万增长到现在的1000多万,90%的订单都来自网络。周光华自己的工厂无法完成订单生产,就找来代工企业一起生产。周光华告诉亿邦动力网:“以目前的订货量计算,至少还需要一个500人以上的工厂才能完成订单生产任务。”

  

  活性碳口罩生产线

  与此同时,周光华认真分析着客户群体,他发现苏康的客户中绝大部分是大大小小的经销商、贸易商,这些贸易商虽然很小,卖给他们的利润只有10%-15%,但却占据苏康劳保绝大部分的销售额。而这些小的贸易商由于单次拿货量少,往往都是现金拿货,这使得苏康劳保在现金流上能够快速转动,免受回款之苦。

  而另一些苏康直接零售的大企业,虽然利润高达30%左右,但往往只能预付20%的订金,后期还款困难,增加了资金压力。

  通过对客户的分析,周光华为了企业的良性发展,资金的快速流转,将苏康的战略重心调整为以“优质贸易商”为主,大企业零售为辅。

  针对不同客户,周光华针对性的总结客户的搜索习惯、购买习惯等规律,并针对不同的习惯设置不同的关键词,在不同的平台发布针对性的供应信息。虽然这样有意识的数据分析才刚刚开始,但周光华已经感受到分析用户带来的受益。

  “之前我们有个员工,他对客户的信息、习惯分析的非常细致,中午没事也会给客户通过旺旺发个信息,问个好,聊聊天,跟客户的关系非常好。”周光华告诉亿邦动力网,“这样的员工对客户分析的很透彻,他能站在客户立场谈业务,并且服务周到。所以,他给企业带来的并不仅仅是订单,更是客户对公司的关注与信赖。”

  

  苏州大大小小的企业,亿邦动力网惊奇的发现,这些传统中小企业老板虽然文化水平都很低,从小出来打工,但却非常热爱学习,常常参加各种培训,对于管理也都颇具心德,非常重视。

  周光华办公室的小书柜里就有很多网络营销合管理的书,周光华还参加一些总经理培训、管理培训的课程,专门学习企业管理。 “跟专家的学习,很受用。” 周光华谦虚的说。

  周光华将所学的管理知识认真的运用在平常的公司管理中。苏康劳保几十人的公司,有前台,有很大舒适的会议室,会议室里有员工学习、开会用的投影。

  

  周光华十分注重员工能力的培养和潜能的激发。

  “ 网络营销常枯燥的一件事情”,曾经亲自负责过网站运营的周光华知道,单纯做一样工作,很多人做久了就会有抵触心理,难免造工学习动力减弱、绩效下降。与此同时,很多公司的网络部分工均按照具体的工作内容分工,比如一个人负责专门在b2b平台发布更新信息,一个人负责诚信通的更新,一个人负责企业网站的更新。这样的分工不但工作内容单一,员工容易疲劳,而且很难实现绩效考核。因为所有的工作最终都表现为百度搜索效果,无法区分讯盘具体来自那个通道。

  对此,周光华有他自己的办法。周光华对网络营销部按产品线分工,每位员工负责一个产品体系,比如一个员工负责手套的,就负责手套产品所有的营销内容,包括在企业网站更新信息、在b2b平台更新信息等等通道。这种分工一来使员工对产品体系能够深入了解,又可以丰富员工的工作内容,激发他们的工作热情。二来有利于绩效考核,无论讯盘来自那个渠道,从询问什么产品就知道是谁的绩效,第三,按产品体系分工可以使每项的工作内容流程化,即使员工离职也不致造成某个通道的瘫痪,新员工也可以快速上手。

  如今,周光华带着苏康劳保已经了一条规律的发展之,从17岁出来打工到管理一个企业, 带着可爱的女儿上班, 80后的周光华有着更多的成熟和深刻的认真。

  “我的目标是,用5年的时间把销售额做到一个亿,用10年的时间做出一个国际品牌来”。 采访的最后,周光华告诉亿邦动力。

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